Kako se trgovci okreću od osobne kupnje tijekom COVID-19

Mjeseci karantene bili su gorko slatko blagoslov za kućnu kategoriju - tko nije kritički pogledao njihov prostor i pronašao nekoliko uglova u kojima bi mogao koristiti nadograditi? Izazov za marke koje prodaju namještaj i uređenje bio je iskoristiti sav taj entuzijazam bez ključnog prodajnog alata: trgovine ciglama u kojoj kupci mogu dodirivati ​​tkanine i sjediti na sofi.

Za Kalifornijski ormari, narudžbe u skloništu posebno su teško pogodile. S više od 100 prodajnih salona i prodajnim modelom koji je obično uključivao slanje stručnjaka u klijentov dom, tvrtka za organizaciju i skladištenje uvelike se oslanjala na osobno iskustvo. "Prije COVID-a bili smo toliko usredotočeni na to kako je izgledalo to iskustvo u kući, pa mislim da nismo razmišljali puno o virtualnom", kaže glavni izvršni direktor Andrew Wadhams. "U veljači smo imali blizu 10 000 konzultacija, a 95 posto njih bilo je u kući." Ali nije im trebalo dugo da se okrenu: "Početkom travnja bili smo 70 posto na mreži", prisjeća se.

Ovaj se sadržaj uvozi s Instagrama. Možda ćete moći pronaći isti sadržaj u drugom formatu ili ćete moći pronaći više informacija na njihovom web mjestu.

Potez je u početku bio težak - stope pretvorbe su se spustile - no dizajneri tvrtke ubrzo su pronašli načine da nadahnu kupce kroz prozor računala. I nisu sami: Od Padobran i Mitchell Gold + Bob Williams do CB2 i Trgovina kontejnera, trgovci na malo to su otkrili konzultacije o virtualnom dizajnu sjajan su, relativno jednostavan način za interakciju s kupcima. Štoviše, oni raditi. Osnivač padobrana Ariel Kaye kaže da je prosječna vrijednost narudžbe za virtualne konzultacije gotovo dvostruko veća od redovite narudžbe poslane na mreži, a druge su marke primijetile slične trendove.

Kao rezultat toga, iako se čini da je cjepivo bliže no ikad i kupci se nadaju da će se uskoro opet odvažiti, većina tvrtki planira nastaviti sa svojim virtualnim ponudama. "Što više mogućnosti imamo za razgovor s kupcem, to bolje", kaže CMOR-ova direktorica kalifornijskih ormara Samara Toole. “Oni virtualno vide CAD crtež, odlaze u izložbeni salon kako bi vidjeli uzorke, a možda dizajner dođe kod njih kući provjeriti još jednu stvar. To su uvijek oni koji pretvaraju više, kupuju više, angažiraniji su. "

Ovi virtualni programi otkrivaju otvorenu tajnu domaće industrije: kada kupci kupuju svoje proizvode namještaja i dekora, oni ne propituju samo proizvod, oni preispituju vlastiti ukus kao dobro. Za razliku od mode, gdje je vjerojatnije da će ljudi vjerovati svojim instinktima, kupci se često osjećaju ugodnije kad im stručnjak da savjet o dizajnu. A ako taj stručnjak zaista može vidjeti njihove domove kroz Zoom prozor? Utoliko bolje.

Ovaj se sadržaj uvozi s Instagrama. Možda ćete moći pronaći isti sadržaj u drugom formatu ili ćete moći pronaći više informacija na njihovom web mjestu.

Za digitalno zavičajnu marku namještaja Interijer definirati, okretanje samo internetskoj prodaji bio je povratak korijenima. Za razliku od mnogih trgovaca namještajem, Interior Define već je investirao u vrhunsku tehnologiju, od alata za vizualizaciju koji pokazuju kakav komad izgledao tijekom postupka prilagodbe presvlaka na AR aplikaciju koja kupcima pokazuje kako će komad izgledati u njihovom životu sobe. Njegov prodajni tim u trgovini uvijek je žonglirao s osobnim i internetskim klijentima, s više od 40 do 50 posto prodaje od virtualnih kupaca. Također često sastavljaju ploče raspoloženja ili planove soba za klijente koji uključuju postojeće dijelove kupca - uslugu koja često dovodi do jače prodaje.

“Možemo vam pokazati kako će komadi koji imate izgledati s vašom novom sofom u vašoj dnevnoj sobi koristeći isti zid boju koju imate, ali dodajući naše prostirke i pomoćne stolove ”, kaže glavna marketinška direktorica tvrtke Define Define Jill Ivan. „Otkrili smo da je konverzija toliko veća jer sada dobivate čitav koncept dizajna, a ne jednokratnu sofu ili stolicu. Možda se ne mogu dodirivati ​​i osjećati, [ali] mogu steći opći dojam kako će taj dizajn izgledati. "

Kada je otvaranje prodavaonice tvrtke u Philadelphiji odgođeno u ožujku, John je odlučio osobno prodajno osoblje koje je marka unajmila početi prodavati putem interneta, uzimajući u prvom redu lokalne klijente. Ubrzo je otkrila da, iako klijenti nisu bili oduševljeni kupovinom u trgovinama, oni bili često spremni pustiti prodavača u svoj dom. "Žele se pobrinuti da kupuju pravi komad jer ne mogu ući u trgovinu da bi ga dodirnuli i osjećali", kaže John. "Žele da ih netko provede kroz postupak kupnje."

Model se posljednjih mjeseci pokazao toliko uspješnim da se tvrtka tim postavljanjem proširila na Atlantu, Dallas i Denver te je ciljanje četiri dodatna tržišta do kraja godine - ne kao način da se zaobiđe otvaranje trgovina, već da se otvori put za nova predstraže.

Neki brendovi dolaze u kuću klijenta s više od pukog savjeta. Kada britanska marka presvlaka Stvaratelj i sin je na tržište SAD-a donio svoje dizajne sofe po narudžbi, sve organske proizvode, strategija rasta osnivača Alexa Willcocka nije bila usmjerena na otvaranje trgovine diljem Amerike, ali na mreži kombija koji su sadržavali trosjed za zainteresirane klijente za testiranje dok su pregledavali marke i tkanine uzorci. "Kombi je nekoliko metara ispred njihovih ulaznih vrata - oni čak ni ne izlaze na ulicu", kaže Willcock. "Ljudi duboko cijene njegovu pogodnost, i to ne samo s gledišta COVID-a."

U rujnu je Maker & Son doživio svoju dosad najveću pojedinačnu narudžbu: kupca koji je započeo razgovor s prodajom suradnika na internetskom chatu stranice, posjetio ga je kombi i kupio dovoljno presvlaka za cijelu njihovu kuću manje od dvije dana kasnije. "Ako netko dođe do točke kad kaže:" Volio bih da me ovaj kombi posjeti ", a zatim i osoba koja izlazi iz kombija je pod markom, a onda im se sviđa ono što vide u kombiju - to je puna stvar ", kaže Willcock. (Maker & Son trenutno postavlja kombije u New Yorku i Kaliforniji, kao i diljem Ujedinjenog Kraljevstva i Australije.) „Ako dodirna točka u kojoj kupac napokon razgovara s nekim izgradi povjerenje, vrlo brzo možete prijeći na prodaja."

Ovaj se sadržaj uvozi s Instagrama. Možda ćete moći pronaći isti sadržaj u drugom formatu ili ćete moći pronaći više informacija na njihovom web mjestu.

Inovacije oko dodirnih točaka potrošača uklapaju se u pomak koji je već bio u tijeku prije pandemije: odmak od „iskustvenog maloprodaja "i prema" maloprodaji usluga ". Prema vodećem dizajneru maloprodaje i strategu brenda Justinu Huxolu, marke mijenjaju svoje usredotočite se daleko od trenutka koji se može uhvatiti za Instagram i prema iskustvu kupovine uz poneti što je korisnije za potrošač. "Vidimo mnogo marki koje zapravo pokušavaju dodati vrijednost vašem iskustvu u maloprodajnom okruženju," objašnjava. “Ne oduzimaš samo selfie. Umjesto toga, idete na mjesto cigle i žbuke koje zapravo ima osobno interakcijsko iskustvo i vođeno iskustvo. "

U domaćem svijetu to može biti Zoom razgovor s dizajnerom interijera ili kombi s kaučem i uzorcima tkanine koji se kotrljaju do vaših ulaznih vrata. Što god bilo, tvrtke ukidaju planove usmjeravanja svojih kupaca na određene trake. Dapače, cilj je upoznati ljude ma gdje se oni nalazili, na bilo koji način koji im odgovara, i pružiti im nešto što cijene.

Rezultat se može činiti pomalo pristupačnim pristupom, ali djeluje. "Doista se trudimo ne propisati taj put", kaže Toole. Kalifornijski ormari otkrili su da sve više klijenata obavlja svoje prve konzultacije putem interneta, ali ne vidi veliko smanjenje stope konverzije. Za tvrtku Maker & Son 70 posto klijenata koji se odluče za posjet kombiju kupit će kauč - mnogi od njih dok im je kombi još uvijek na prilazu. Budućnost kupovine nije samo na mreži, ona je gdje god želite.

Slijedite House Beautiful na Instagram.

Ovaj sadržaj kreira i održava treća strana i uvozi ga na ovu stranicu kako bi pomogao korisnicima da daju svoje adrese e-pošte. Više informacija o ovom i sličnom sadržaju možete pronaći na piano.io.